Perché molte PMI non riescono ad abbracciare il digitale? Perché questo rapporto così conflittuale fra prezzo/costo e valore? Da dove ripartire? Pensieri sparsi…

Ammettiamolo, gran parte della frustrazione di un consulente/fornitore diservizi digitali dipende da questa condizione che sembra stringere in un abbraccio fraterno la maggior parte delle PMI, artigiani, professionisti, privati.

Certo, ci sono anche gli “illuminati”, coloro che investono con coscienza e comprendono le potenzialità derivanti dal digitale, del cloud, dai nuovi media. Ma parliamoci chiaro: gran parte delle PMI e degli artigiani che, a detta di tutti, sostengono il nostro paese e fanno dell’Italia sinonimo di qualità nel mondo… sono ferme ai box! Perchè?

Original CLOUD sculpture at Nuit Blanche Calgary: an interactive sculpture created from 6,000 incandescent light bulbs by Canadian artists and collaborators Caitlind r.c. Brown & Wayne Garrett. Photo credit: Doug Wong

Se qualche anno fa potevano esserci delle “barriere” economiche, informatiche o strutturali, per l’accesso a determinati servizi, oggi non è più così.

La vera barriera è, e rimane, l’ignoranza, la mancanza di consapevolezza digitale sul rapporto fra i rischi e benefici di una soluzione rispetto ad un altra, sull’adeguatezza, sulle potenzialità, sullo scenario nel complesso…

Tu, si tu, digital expert che stai leggendo, che scrivi “evangelist” sulla tuatwitter bio, quanto pensi sia anche colpa tua?

E vero: lo stato dovrebbe… la scuola dovrebbe… le persone dovrebbero…noi, voi, essi… quanto ci piace nasconderci dietro agli altri ed alle inefficienze del sistema. Ma facciamoci anche questa domanda:

Un professionista del web, un esperto digitale, un fornitore di servizi che deve la sua formazione principalmente alla spinta della passione che nutre verso ciò che fa, è davvero esente da una responsabilità sociale nei confronti dei propri clienti attuali o potenziali? Siamo noi esenti da responsabilità verso gli altri, qualsiasi sia il nostro lavoro o le nostre attitudini e competenze?

Potrebbe valere in ogni settore, anzi, vale in ogni settore. Ma non voglio ragionare dei medici a cui siamo disposti a sborsare sull’unghia anche €500 per 10 minuti di consulto, degli avvocati a cui ci affidiamo con ansia ma senza batter ciglio e senza vedere il portfolio… voglio ragionare sui settori che più mi appassionano e a cui sono più vicino.

Non possiamo pretendere che tutti siano informati su tutto, ed appassionati di tutto. Fa parte del “gioco delle parti” all’interno di una società civile: io mi rivolgo a te per acquistare il pane, tu ti rivolgi a me per pubblicizzare il tuo nuovo pane fatto con il 25% di sale in meno.

Secondo il mio modesto parere:

un professionista in quanto tale (o un agency che sia) deve essereresponsabile. Responsabile nel proporre soluzioni, nel cercare il più possibile di inquadrare le esigenze e le potenzialità del cliente e proporre le alternative migliori, per il cliente!

Lo so, non è sufficiente per ridurre sensibilmente il gap fra quanto il cliente è disposto a pagare ed il costo proposto dal consulente, ma è parte delle fondamenta del sistema che regola questi rapporti.

Anche il cliente deve fare la sua parte. Soprattutto, dovrebbe ricordarsi di essere, appunto, il cliente, e non il professionista esperto, a cui si rivolge proprio per questo motivo. Smettere di considerare un consulente o un professionista, come uno “schiavo della fattura ancora da pagare”, oppure, dequalificare il suo lavoro con il classico “tanto lo fai con il computer, ci badi 5 minuti”.

Creare le condizioni per far si che si possa contare sulla fiducia ed il rispetto delle professionalità di ognuno, è la base da cui ripartire.

Altro aspetto da considerare è che, spesso, il cliente non sa che cosa vuole e che cosa chiede. Il motivo? Semplicemente, non lo sa. Riesce a riconoscere una fornitura “fallata” di legno quando ancora è nel camion da scaricare, ma in questo campo se non ci mette una pezza il consulente, son guai.

Esempio: un azienda approccia per la prima volta al mondo del web e lo fa chiedendo ad un’agency del settore la realizzazione del sito istituzionale (o un ecommerce). L’agency preventiva, esegue e fattura il lavoro, facendo spesso pagare millemila euro per un prodotto che oramai si può considerare in tanti casi standard/strumentale e realizzabile/realizzato tramite piattaforma CMS, senza proporre o spiegare al cliente il ruolo del sito internet aziendale al giorno d’oggi, l’importanza di studiare una strategia seria che preveda l’utilizzo di altri strumenti e la creazione di contenuti di qualità, un’analisi costante (anche e soprattutto preventiva), la rilevanza del mobile ed il “perché se scrivo arredamenti su misura non appare il mio sito su google?”.

Se può essere normale per il cliente medio non avere chiari uno o più obiettivi da perseguire attraverso una presenza strutturata sul web, il professionista in quanto tale non può ignorare per interesse questa ignoranza (ripetizione voluta).

Una strategia di posizionamento/branding online, è un investimento, non un costo puro. Per lo meno, non lo dovrebbe essere nella maggior parte dei casi. Potrà diventare anche un costo, ma deve partire come un investimento, come lo è un macchinario per lavorazioni particolare del legno che può permettere all’azienda un vantaggio competitivo rispetto ad altri.

Nessuna strategia (o elemento di essa, come il sito internet) può prescindere dalla definizione di chiari obiettivi, di qualunque tipo essi siano (posizionamento, acquisizione clienti, branding, creazione community, etc…)

La capacità di adattamento è fondamentale per resistere al giorno d’oggi. Lo è per il cliente che si rivolge ad un agency perché intende provare ad iniziare a vendere online per ampliare il suo mercato, per cui un costo iniziale di implementazione di una piattaforma proprietaria può essere una barriera o comunque un immobilizzo importante, e lo è per l’agency che specializzata in un settore e su alcuni prodotti tende a collocare questi ultimi, senza considerazioni di insieme, che deve necessariamente acquisire nuove competenze interne/esterne per offrire consulenze che possono veramente definirsi tali e non più fornire un prodotto specifico su richiesta (inconsapevole).

In questo settore, che come altri è popolato da speculatori ed approfittatori, professionisti improvvisati e tanti cugini e fratelli che si intendono, è necessario fare un passo indietro,

ripartire da ruoli ed esigenze chiare, dalla necessità di far conoscere ecomprendere concretamente le potenzialità del digitale,

anche nelle operazioni quotidiane e abitudinarie per un’azienda, come il contatto con il cliente, la raccolta ordini, il processo di fatturazione o l’archiviazione di dati…

Le abitudini, digitali e non, sono un’altra grande piaga, che vorrei approfondire prossimamente. Sicuramente:

Un’ottima abitudine è quella al cambiamento e all’adattamento.

Intanto iniziamo, un passo alla volta come l’esperimento della rana bollitainsegna… a piccoli ma costanti passi. Rispetto, fiducia, consapevolezza.

Oggi mi riprometto di far capire a qualche mio conoscente, che spendere € 80 in un disco esterno è meno sicuro ed economicamente svantaggioso rispetto a spendere € 10/12 al mese (tot € 120/144 all’anno) in una soluzione di archiviazione e backup cloud. Ci riuscirò?

Sicuramente so che, se mi chiederà di aiutarlo a scegliere l’HD esterno e configurare il backup, gli dirò di no, perché:

sono convinto che, in questo ed in altri casi, ci siano soluzioni migliori, più economiche o a più valore aggiunto, ed un no cosciente e rispettoso è in molti casi meglio di un servizievole ed interessato.

Credeteci.

Original CLOUD sculpture at Nuit Blanche Calgary: an interactive sculpture by Canadian artists and collaborators Caitlinkd r.c. Brown & Wayne Garret. Photo by: Doug Wong